Jak Polacy kupują nowe samochody?

Przeczytaj także: Kupno samochodu: dealerzy samochodowi oceniają sytuację na rynku

Nowy samochód wyjeżdża z salonu...

Opracowane przez EY badanie Automotive Survey pokazuje, że w kwestiach zakupów motoryzacyjnych Polacy pozostają tradycjonalistami - 8 na 10 z nas nowy samochód planuje zakupić w salonie. 11% chce odwiedzić w tym celu tzw.centrum doświadczeń, a 3% - centrum handlowe. Pomimo ciągle rosnącej popularności zakupów online, na ten kanał przy kupnie auta stawia jedynie 6% badanych.

Okazuje się również, że przygotowując się do zakupu, wcale nie szturmujemy sprzedawców. Zanim kupimy nowy samochód, salon odwiedzamy zaledwie 1,7 raza. To nam wystarcza, ponieważ przeważnie jesteśmy do transakcji solidnie przygotowani - kupno samochodu poprzedzamy gruntowną analizą preferowanych modeli, znamy ich parametry i wiemy, jak wypadają w testach. Salon jest nam potrzebny przede wszystkim po to, aby zobaczyć auto na własne oczy, wsiąść za jego kierownicę i wynegocjować jak najlepszą cenę.

...i napędza go benzyna

Autorzy Automotive Survey 2019 przyjrzeli się również, jak napędzane są nowe samochody Polaków. Okazuje się, że zdecydowanym liderem jest benzyna, wybierana przez 32% kupujących. Na drugim miejscu ex aequo CNG/LNG i diesel (18%), a na trzecim hybryda (11%). Na kupno samochodu elektrycznego decyduje się jedynie 0,4% badanych. Dlaczego to grono jest tak nieliczne?

Przed zakupem samochodu elektrycznego kierowców odstrasza wysoka cena zakupu - 36% odpowiedzi, niska dostępność stacji ładowania - 26% wskazań, ograniczony zasięg był przeszkodą dla 24% ankietowanych. Na inne czynniki odstraszające polskich kierowców przed zakupem auta elektrycznego takich jak bezpieczeństwo, długość ładowania wskazało 14% respondentów.

Z drugiej strony respondenci wskazali też czynniki zwiększające zainteresowanie napędem elektrycznym. Są to przede wszystkim niższe koszty operacyjne - 38% wskazań, niska emisja spalin i hałasu – 28% odpowiedzi. Dla 10% ankietowanych istotne są zachęty rządowe oraz zwiększony prestiż wynikający z posiadania „elektryka”.

- Analizy EY wskazują, że do 2030 blisko połowa sprzedawanych samochodów w Europie będzie wyposażona w silnik elektryczny. Aby zainteresowanie tego typu samochodami rosło w Polsce potrzeba dwutorowych działań. W kontekście klientów niezbędna jest odpowiednia komunikacja dotycząca zalet korzystania z technologii oraz przezwyciężenie barier w rozwoju aut elektrycznych. Wysoka cena zakupu będzie systematycznie zanikać, gdy wraz z popularyzacją technologii spadną ceny. Z perspektywy władz niezbędne jest wspólne działanie branży na rzecz wprowadzania ułatwień dla budowy infrastruktury umożliwiającej pokrycie głównych szlaków komunikacyjnych gęstą siecią szybkich ładowarek, gotową do obsługi zwiększającego się popytu na usługi ładowania - wyjaśnia Adam Malarski, Starszy Menedżer EY z Działu Doradztwa dla Branży Motoryzacyjnej.

Czego nie lubi kupujący nowy samochód?

EY zbadał, jakie czynniki wzbudzają niezadowolenie klienta podczas zakupu u dealera. Ankietowani odpowiedzieli, że czynnikiem który najbardziej wpływa na brak zadowolenia z zakupu jest długi czas oczekiwania na odbiór zamówionego pojazdu. Odpowiedziało tak 25% respondentów. 23% badanych było niezadowolonych z jazdy testowej, a 19% z interakcji z pracownikami salonu. Proces odbioru samochodu nie spełnił oczekiwań 16% ankietowanych.

Badanie EY Automotive Survey 2019 pokazało, że dla polskiego klienta czas odbioru nowego auta jest kluczowym czynnikiem wpływającym na satysfakcję z zakupu. 30% respondentów woli szybszą dostawę zamówionego egzemplarza, niż możliwość indywidualnej konfiguracji. Tylko 14% ankietowanych wskazało, że woli poczekać na spersonalizowany samochód.

Salon samochodowy jest wciąż głównym miejscem zakupu nowego samochodu. W związku z tym jakość obsługi w salonie jest kluczowym czynnikiem wpływającym na powodzenie transakcji. Satysfakcja klienta z procesu sprzedażowego będzie szczególnie istotna w okresie prognozowanego spadku sprzedaży nowych pojazdów. Wysokie kompetencje w zakresie uszczelniania lejka sprzedaży są niezwykle cenne w okresie spowolnienia, gdy ruch w salonie istotnie się zmniejsza i trzeba walczyć o każdego klienta – powiedział Michał Lesiuk, Partner EY, Lider Działu Doradztwa dla Branży Motoryzacyjnej.

Mimo, że tylko 6% respondentów kupuje nowy samochód przez internet, to ten kanał sprzedaży rozważa już 31% badanych przez EY. Polacy najchętniej kupowaliby samochód bezpośrednio przez stronę internetową importera - 32% wskazań, z drugiej strony 31% respondentów zadeklarowało, że konkretny kanał sprzedaży w sieci nie ma dla nich żadnego znaczenia.

Największą barierą przed zakupem auta w sieci jest aż dla 40% badanych brak możliwości jego obejrzenia przed zamówieniem. Niemożność odbycia jazdy testowej za barierę uznało 27% ankietowanych przez EY, 13% poskarżyło się na brak możliwości negocjacji ceny. Co ciekawe, dla 5% kupno samochodu przez internet skutkuje utratą wrażeń z wizyty u dealera.

Kupno samochodu przez internet wiąże się także z kwestią jego dostawy. Badanie EY Automotive Survey 2019 wskazuje, że nauczeni doświadczeniami z e-commerce konsumenci oczekują darmowej dostawy swojego samochodu do domu. 46% ankietowanych deklaruje chęć skorzystania z takiej opcji, podczas gdy 44% respondentów oczekuje darmowej dostawy do dealera.

Do niedawna zakup mebli, czy ubrań przez internet był dla konsumentów czymś niewyobrażalnym, dziś nie jest już niczym niezwykłym. Jak pokazało badanie EY o preferencjach zakupowych Polaków, już 57% konsumentów robi zakupy w sieci. Nie ma powodu, dla którego trend ten miałby ominąć branżę motoryzacyjną, tym bardziej, że przyniesie on konkretne korzyści w postaci obniżenia kosztów sprzedaży i pozwoli importerowi zatrzymać część marży. By konsumenci chętniej kupowali nowe samochody w sieci, importerzy muszą ograniczyć główne bariery, na które skarżą się klienci. Tutaj z pomocą przychodzi nowoczesna technologia i np. brak możliwości zobaczenia auta w rzeczywistości czy osobistego kontaktu z dealerem można wynagrodzić poprzez inwestycje w rozbudowane konfiguratory pokazujące realnie auto w różnych warunkach czy wideo rozmowy z konsultantem lub nawet botem, który odpowie na wszelkie pytania podczas konfigurowania samochodu – tłumaczy Michał Lesiuk, Partner EY.