Tajemniczy klienci odwiedzili salony samochodowe. Który najlepszy?

Przeczytaj także: Tajemniczy jak tajemniczy klient? Raczej nie

Te salony prezentują się najlepiej

W pierwszej części badania, tj. kategorii „Salon samochodowy”, tajemniczy klienci oceniali w szczególności:

• wygląd na zewnętrz salonu (pod kątem czystości parkingu, prezentacji budynku oraz ekspozycji samochodów)
• wygląd wewnątrz (czystość i porządek na terenie salonu oraz ekspozycja samochodów wewnątrz)
• prezentację personelu (pod kątem schludnego wyglądu i ogólnej postawy)

W tej kategorii salony uzyskały ogólną notę 89,3 proc. Placówki w środku były zadbane (97 proc.), a samochody na wystawach – właściwie wyeksponowane, oznakowane i zachowane w czystości (90 proc.). Gorzej oceniono prezentację pracowników (87 proc.), w szczególności język ciała i nastawienie do klienta (81 proc.).

Najlepszy wynik w kategorii „Salon samochodowy” osiągnęła marka Opel (100 proc.). Tuż za nią znalazły się kolejno: Kia (97,6 proc.), Mazda i Peugeot (95,2 proc.) oraz Hyundai (92,9 proc.). Najsłabiej oceniony salon osiągnął wynik 73,8 proc.

Obsługa klienta tylko na 70,2 proc. Dlaczego?

Drugą z przebadanych kategorii była „Obsługa klienta” , której ogólna jakość została oceniona na 70,2 proc. Tajemniczy klienci docenili zaangażowanie sprzedawców przy wyborze samochodu (75,9 proc.), choć byli zawiedzeni niskim poziomem interakcji (73,3 proc.) oraz brakiem propozycji w zakresie usług dodatkowych (61,5 proc.).

Kulejąca interakcja z klientem

W podkategorii „Interakcja z klientem” pod uwagę wzięto powitanie, a także podejście sprzedawcy oraz umiejętności w zakresie rozpoznawania potrzeb klienta. Średni wynik na poziomie 73,3 proc. sygnalizuje, że w tym obszarze występują wymagające poprawy braki. Pierwszym z nich okazało się być powitanie – mimo że w ponad 95 proc. salonów pracownik był zauważalny zaraz po wejściu, to zaledwie w niespełna 57 proc. przypadków klient został wyraźnie i miło powitany.

„Po wejściu do salonu nie zostałam przywitana, chociaż doradca spojrzał w moim kierunku”.
„Po wejściu do salonu żaden z pracowników nie zwrócił na mnie uwagi. Nie spojrzał w moim kierunku, nie przywitał się”.
„Przez około 10 minut nikt się mną nie zainteresował – dopiero po w/w czasie, młoda, o czarnych włosach pani, od niechcenia zapytała mnie czy może pomóc (zapytała mnie o to stojąc przy biurku, podczas gdy ja stałem około 10 metrów dalej przy samochodzie)”.
„Oglądałem auta w salonie ok. 15 minut, specjalnie trzaskając drzwiami i nikt do mnie nie podszedł”.

W 90,5 proc. przypadków personel zaoferował pomoc klientowi, bez konieczności proszenia o nią. Nieco gorzej wypadło samo rozpoznanie potrzeb (wynik ogólny 70,1 proc.) – 30 proc. klientów uznało, że sprzedawca zadał za mało odpowiednich pytań, by móc dokładnie określić jego oczekiwania i preferencje.

„Sama rozmowa ze sprzedawcą była bardzo negatywna. Ogólnie obsługujący mnie sprzedawca zdawał się być wyraźnie niezainteresowany moją osobą jako klienta, który chce kupić samochód. Uzyskane informacje były zdawkowe. Wszystkie pytania dotyczące wybranego modelu musiałam zadawać ja [...] Uwaga poświęcona klientowi była zdecydowanie niedostateczna”.
„Nie było badania moich potrzeb, żadnego zadawania pytań ze strony pracownicy. Zapytałem o jazdę próbną – nie było to możliwe od ręki (mimo, że przed salonem stał samochód do jazdy próbnej) – mogłem zostać umówiony na kolejny dzień”.

W podkategorii „Interakcja z klientem” najlepszy wynik osiągnęły salony: Kia (94,4 proc.), Mazda i Toyota (92,2 proc.) oraz Audi i BMW (87 proc.). Najgorszy wynik wyniósł 51,9 proc.