Zakup auta firmowego: czy sektor MŚP może negocjować?

Przeczytaj także: Jak wybrać auto flotowe?

Łam schematy

Regionalni przedstawiciele danej marki funkcjonują na podstawie jednolitego dla marki schematu działania. W wielu przypadkach mają jednak wolną rękę w decydowaniu o np. polityce cenowej czy rabatowej. – Jeśli chodzi o warunki zakupu, to diler ma do dyspozycji własną marżę. Każdy upust ze strony importera wymaga akceptacji Toyoty Motor Poland – na jasny podział wskazuje Michał Szumilewicz z Toyoty. Zgadza się z tym Maja Lesińska z firmy Carter: – Jako diler prowadzimy rozmowę z importerem o wysokości i warunkach rabatów. Rabat to efekt rezygnacji z marży tak centrali, jak i dilera. To oznacza, że nie mamy już możliwości dołożenia czegoś do stworzonego wspólnie z Toyota Motor Poland upustu cenowego. – Diler ma pole manewru opierające się na posiadanych zasobach: marża, bonus – twierdzi z kolei Tomasz Koter ze Škody. Zgadza się z tym Tomasz Michalak: – Do liczby 150 sztuk diler udziela rabatu na podstawie aktualnych promocji importerskich (PROMO), własnej marży i wsparcia flotowego uzyskanego od importera na podstawie tabeli flotowej z „widełkami”. Dowiedzieliśmy się również od niego, że warunki specjalne powyżej tej ilości można otrzymać na podstawie wniosku złożonego do centrali. Podobnego zdania jest Bartłomiej Brzozowski z Chevrolet Poland: – Klienci obsługiwani są bezpośrednio przez autoryzowane punkty dilerskie Chevroleta i tam na miejscu mogą załatwić większość spraw związanych z zakupem oraz obsługą floty. Udziału i akceptacji centrali wymagają tylko ponadstandardowe zamówienia.

Zrób to sam

Przedstawiciele firm z sektora MŚP przystępując do negocjacji, mogą obawiać się tego, że bez pomocy prawników czy zawodowych negocjatorów nie uzyskają tak korzystnych warunków jak duże korporacje z profesjonalnym wsparciem. Czy słusznie? – Diler wspólnie z Toyotą Motor Poland z pewnością przedstawi atrakcyjną ofertę każdemu przedsiębiorcy bez względu na wielkość i strukturę organizacyjną jego firmy – uspokaja przedstawiciel centrali Toyoty. To samo podejście wyraża Maja Lesińska z Toyota Carter Gdańsk: – Klient z sektora MŚP to oczywiście nasz najlepszy klient. Dbamy o niego szczególnie, ponieważ właśnie z takim partnerem, a nie rozbudowanym operatorem flotowym wiąże nas potem wieloletnia współpraca serwisowa. Naszą strategią są długofalowe relacje, które z reguły nie kończą się na jednorazowym zakupie aut. Kierownik zespołu sprzedaży flotowej Škoda przypomina: – Zawsze liczy się potencjał zakupowy klienta i jego park samochodowy. Działy prawne i negocjatorzy nie mają w tym udziału. – Klientem flotowym jest już firma posiadająca trzy samochody i może już uzyskać rabat flotowy. Nadmienię, że nie będzie on tak duży jak dla korporacji posiadającej kilka tysięcy aut we flocie, ale będzie zdecydowanie lepszy niż w przypadku rabatów detalicznych – przypomina i deklaruje przedstawiciel dilera Škody. Otwartość w stosunku do małych przedsiębiorców podkreśla Bartłomiej Brzozowski z Chevrolet Poland: – Nasze doświadczenie w obsłudze firm z sektora MŚP, nawet tych najmniejszych, właśnie rozpoczynających działalność, zostało potwierdzone przyznaniem w tym roku firmie Chevrolet Poland tytułu „Marka przyjazna MŚP” nadawanego przez Związek Przedsiębiorców i Pracodawców.

Wiara i przygotowanie to podstawa

Pamiętajmy, że pomimo posiadania często sztywnych wytycznych lub instrukcji postępowania opisanych w różnego typu księgach czy politykach flotowych zawsze mamy szansę na indywidualne potraktowanie i wynegocjowanie zadowalających nas warunków. Do rozmów z przedstawicielami zarówno importera, jak i jego regionalnego przedstawiciela należy się jednak odpowiednio przygotować. Określmy swoje potrzeby, oczekiwania oraz granicę tolerancji, zarówno warunków, których nieuzyskanie będziemy w stanie „przełknąć”, jak i tych, bez wynegocjowania których nie zakończymy rozmów. Pamiętajmy o zróżnicowanej polityce rabatowej w każdym mieście czy poszczególnych salonach. Kalkulujmy realne i pozorne korzyści, zbierajmy dokumentację oraz wszelkie „karty przetargowe”, które mogą przesądzić o naszym zadowoleniu z dobrze zrobionego interesu.